Jornada de Valor: O Plano de Marketing Infálivel

A Jornada de Valor é a estratégia fundamental por trás de um negócio lucrativo, previsível e à prova de falhas.

Não importa qual é o seu modelo de negócios, nem o que você vende. Tudo começa e termina na Estratégia.

Estratégia significa o caminho, o método, a forma pela qual você e a sua empresa irão utilizar para alcançar o OBJETIVO traçado.

Em sua essência, todo negócio tem um objetivo principal: LUCRAR (Faturamento > Despesas)

Sem lucros, nenhuma empresa sobrevive e isso é um fato mais do que óbvio!

No entanto, apesar de ser o PRIMEIRO OBJETIVO de qualquer negócio, a imensa maioria das empresas e dos empreendedores simplesmente NÃO CONSEGUEM ter lucros.

Isso não soa estranho?

É por este motivo que é tão comum observarmos empreendedores e donos de pequenos negócios mais perdidos que cego em tiroteio, procurando desesperadamente pela famosa fórmula mágica: uma “poção” ou “esquema” pronto que irá resolver todos os problemas da empresa. Isso é especialmente verdade no mundo do marketing digital.

Mas infelizmente tenho uma péssima notícia pra te dar:

Não existe fórmula mágica!

Não existe “Pulo do gato”.

Não existe nenhuma “sacada” milagrosa que irá fazer as coisas mudarem da noite para o dia.

Para a grande maioria dos empreendedores e pequenos empresários, falta algo mais fundamental…

Simplesmente, falta entender quais são AS REGRAS DO JOGO.

Eu sei que a própria ideia de querer jogar um jogo do qual se desconhece as regras é bizarra.

Mas, quando falamos de marketing e negócios…

É A REALIDADE!

É como um jogador de futebol que não saber chutar.

É como um nadador que não sabe nadar.

É como um escritor que não sabe escrever.

Ok, vou com calma, você já entendeu e eu estou falando mais do mesmo.

Então vamos para a boa notícia, SIM A NOTÍCIA BOA!

Sabe, aquele lance de olhar o copo quase cheio? Então… eu trago boas notícias para você!

Eu vou literalmente abrir os seus olhos para uma verdade simples, porém, não há nada mais transformador do que esta “verdade simples”.

Nós chamamos de “A Lei Imutável do Crescimento dos Negócios”

Jay Abraham – Gênio do Marketing Direto e criador da Lei Imutável do Crescimento dos Negócios

Quantas maneiras existem de fazer um negócio crescer? Pense sobre isso.

A resposta talvez seja dezenas. Outros podem dizer: milhares!

Mas pense bem. Tudo o que é complexo geralmente possui raízes extremamente simples.

Nós acreditamos que só existem 3 maneiras de fazer um negócio crescer:

• Aumentando o número de leads e clientes;
• Aumentando o valor que cada cliente gasta em cada compra;
• Aumentando a frequência com que cada cliente compra com você.

Parece muito óbvio?

Isso é muito bom. Toda verdade elementar, quando dita, soa muito óbvia.

A próxima pergunta que você deve fazer imediatamente é: Como eu aplico isto na prática?

Pois bem, existe uma maneira de estruturar seu negócio que se encaixa perfeitamente com “A Lei Imutável do Crescimento dos Negócios”.

O Nome dela é Jornada de Valor:

A Jornada de Valor é a estratégia infálivel por trás de um negócio lucrativo e previsível. Quando você ENTENDE e IMPLEMENTA seu sistema de marketing tendo ela como base, gerar leads e vendas se transforma em algo incrivelmente natural e previsível.

Em outras palavras, utilizando esta estratégia, é possível arquitetar qualquer negócio para, DE FORMA PREVISÍVEL, aumentar o número de leads e clientes, aumentar o valor que cada cliente gasta em cada compra e também a frequência de compra de cada cliente.

Entendeu porque nós chamamos a Jornada de Valor de A Estratégia Infálivel de Marketing Digital?

Tudo o que nós fazemos e ensinamos aqui na Mind7Marketing, como Full Stack Marketers certificados da DigitalMarketer Americana, deriva desta estratégia.

Toda ação tática ou operacional que realizamos aqui e ensinamos por meio de Blog, de nossas redes sociais, e em nossas consultorias de Marketing Digital, em nossos eventos…

TUDO!

Então, se você chegou até aqui…meus parabéns!

Este artigo pode significar muitas coisas daqui para frente em seu negócio, e será libertador para você entender como funciona o jogo.

Nós iremos te entregar um panorama completo de como funciona a Jornada de Valor. Você irá entender a lógica por trás de sua operação e alguns exemplos para você ver a estratégia em ação.

Vamos começar!

Os 8 Estágios da Jornada de Valor

Agora que você foi introduzido ao conceito e entendeu a sua importância, vamos analisar de perto cada uma das 8 etapas da Jornada de Valor:

MAS antes de começar, baixe aqui o arquivo da Jornada de Valor

1 – Conscientizar

Antes de alguém comprar de você… este alguém precisa saber que você existe.

Esta é a primeira etapa da Jornada, e é a mais simples.

O objetivo é claro: fazer o seu possível cliente saber que você existe. Até porque, ninguém nasce sabendo que o McDonalds ou a Netshoes existem…e o mesmo vale para sua empresa.

Basicamente, em termos de negócios digitais, temos 2 formas de conscientizar os clientes: através de anúncios pagos ou através de pesquisas feitas por sua audiência.

Outros exemplos de conscientização:

• Um vídeo review no Youtube de uma fabricante de utensílios para cozinha ensinando sobre quais tipos de panela escolher e em quais ocasiões.
• Um podcast do Tim Ferris sobre como terceirizar sua vida pessoal.
• Um artigo de um freelancer no Medium dando dicas de como contratar um redator para blogs.

Para aumentar a conscientização sobre sua empresa, as táticas que você deve implementar são as seguintes:

• Tráfego Pago
• SEO
• Marketing de Conteúdo
• Social Media
• Copywriting

2 – Engajar

Muito bem, seu possível cliente agora sabe que você existe. Mas…isso não significa muita coisa. Na verdade, não significa quase nada se você não avançar rapidamente para a etapa de engajamento.

É hora de começar o relacionamento com o seu possível cliente.

A etapa do engajamento é onde você começa a conversar com o seu possível cliente, e demonstrar o seu valor. É hora de fornecer um conteúdo que o entretenha, eduque ou, de preferência, ambos.

Um fato importante: o engajamento é uma etapa que deve acontecer SEMPRE, através de toda a Jornada de Valor. É o engajamento que é responsável pela manutenção de seu relacionamento vitalício com seus clientes.

Blogs continuam sendo uma das principais estratégias de construção de engajamento que existem

Existem hoje no mundo mais de 1 bilhão de Blogs ativos!

Este artigo é um exemplo de engajamento. Aqui, nós estamos educando nossa audiência, e não estamos pedindo nada em troca, apenas oferecendo valor. E é através de conteúdo de qualidade e de forma constante que se engaja uma audiência.

Uma vez engajada, sua audiência estará muito mais propensa a comprar de você, e é por isso que esta é uma etapa crucial e contínua dentro da Jornada.

Outros exemplos são:

• Um pai que acabou de ter um bebê recebe um e-mail de uma Instituição Financeira, detalhando várias maneiras de investir em previdência privada para os seus filhos.
• Uma Chef de Cozinha torna-se ativa em uma comunidade do Facebook para amantes de culinária.
• Uma mãe recebe um vídeo do Youtube sobre como fazer o bebê dormir sozinha no berço, utilizando um mobile de uma marca de acessórios para crianças.

Criação e distribuição de conteúdo de valor formam a essência da etapa de engajamento da jornada de valor

As habilidades e táticas de Marketing responsáveis por gerar engajamento são:

• Marketing de Conteúdo (Principalmente);
• Marketing de Mídias Sociais;
• E-mail Marketing;
• Gestão de Comunidades;

3 – Inscrição

Neste ponto, o seu possível cliente já sabe quem você é e ele já engajou com você de alguma forma.

Contudo, existe algo importantíssimo: você precisa criar a possibilidade de falar diretamente com essa pessoa, ou pode ser que ela nunca mais ouça falar de você.

E isso é muito real. Atualmente todos nós somos literalmente inundados com conteúdo de todos os lados. Só porque uma pessoa leu um de seus posts de blog não significa que você pode confiar que eles irão voltar ao seu site por livre e espontânea vontade.

É por isso que você deve mover as pessoas para a 3º etapa da Jornada de Valor, que é a inscrição.

É aqui que você consegue alguma forma de contato direto com o seu prospect, para continuar a conversa com ele. Seja por e-mail, whatsapp, notificações, sinal de fumaça, som de atabaque ou código morse.

E o mais importante ao conseguir este contato, é que você dará algo específico em troca das informações dessa pessoa.

Isso significa que ela tem interesse no assunto específico pelo qual te deu o contato, e você pode continuar a conversar justamente sobre o assunto que ele já demonstrou interesse.

Nós chamamos este tipo de ofertas fechadas, ou “gated offers”. No Brasil um termo muito conhecido também é Isca Digital.

Veja este nosso exemplo:

Alguns exemplos de inscrição:

• Uma inscrição para um webinário é um exemplo clássico de inscrição.
• Uma empresa de produção industrial oferecer o catálogo de preços em troca de uma inscrição
• Um cupom de desconto oferecido em um ecommerce em troca de um contato.

Para este estágio da Jornada de Valor, as táticas de Marketing envolvidas são:

• Marketing de Conteúdo
• E-mail Marketing
• Publicidade paga
• Gerenciamento de comunidades
• CRO (Otimização de Conversão)
• Copywriting

4 – Conversão

Se as pessoas que se inscreveram em sua empresa permanecerem engajadas, alguns deles estarão preparados para o próximo passo.

O próximo passo é a conversão: investir tempo ou dinheiro em você e na sua empresa.

Este é um estágio crítico na Jornada de Valor que, por sinal, frustra a maioria dos empresários e empreendedores, porque a maioria falha aqui.

O grande segredo para o sucesso nesta etapa é o que chamamos de Oferta de entrada – ou tripwire.

Essas ofertas são desenhadas para baixar a barreira de entrada oferecendo algo de muito valor por um preço bem baixo.

Neste primeiro momento, não está na hora de seu prospect investir uma quantia grande de dinheiro em um produto ou serviço complexo.

Ele não te conhece direito ainda, e isso seria pedir muito em pouco tempo.

Na verdade, nesse momento da primeira transação, você nem deve estar preocupado em ser lucrativo.

Neste momento, na verdade, a mentalidade deve ser: eu irei INVESTIR para adquirir um cliente.

O objetivo aqui é adquirir um novo cliente – o lucro vem depois (e vem com força!).

A oferta inicial do UBER de R$20 de desconto na primeira viagem.
(O time de marketing da Uber é treinado pela DigitalMarketer, e usa o mesmo método que nós utilizamos)

A lógica é muito poderosa.

O fato de alguém investir alguma quantia dinheiro em sua empresa causa uma mudança de disposição enorme nesta pessoa. Robert Cialdini, um dos maiores especialistas em persuasão do mundo, chama esta força de comprometimento e coerência.

Reciprocidade é uma das maneiras mais fortes de influenciar o comportamento humano

Em poucas palavras, quando alguém se torna um cliente seu, mesmo que através de uma pequena compra, como é o caso aqui neste estágio, as chances desta pessoa comprar novamente com você aumentaram exponencialmente.

Exemplos do estágio de conversão:

• Uma empresa de consultoria que oferece um serviço de Check-up empresarial por R$47 reais.
• Um dentista que cobra a primeira sessão de clareamento por R$50 reais.

NOVAMENTE (e isto é MUITO importante): O objetivo aqui não é ser lucrativo, e sim adquirir clientes. Isto vai fazer sentido nas próximas etapas.

IMPORTANTE: uma oferta de entrada também pode ser feita em forma de um investimento de tempo, como por exemplo um webinar ou masterclass.

Para aumentar o sucesso nesta etapa da jornada, as táticas utilizadas são:

• Publicidade paga
• Marketing de Conteúdo
• Copywriting
• E-mail Marketing
• SEO

5 – Encantar

Neste ponto da Jornada, seu cliente já fez alguma transação com você, e não interessa o tamanho desta transação: uma compra é uma compra.

Agora é o momento de entregar valor real.

Neste momento temos uma faca de dois gumes:

Se você encanta seu cliente, as chances dele comprar seus produtos e serviços mais caros aumenta rapidamente. É um ciclo virtuoso. Se você decepciona seu cliente…a casa cai.

Em tempos de internet, possuir um ótimo marketing para um produto ruim é a fórmula mais certeira para o fracasso

O curioso é que, quando sua entrega é ruim e a fase de encantamento está “quebrada”, um marketing excelente pode levar você à falência com muito mais velocidade.

Como dizem, a reputação leva anos para ser construída, mas segundos para virar pó.

Dito isto, fica a pergunta: Como ENCANTAR?

Primeiro, o seu produto precisa, no mínimo, atender às expectativas da oferta realizada. Sem isto, sem encantamento (este é o mínimo).

Entregar uma experiência excelente também é uma excelente maneira de encantar o seu cliente.

Outra forma interessante (e pouco utilizada) é auxiliar o cliente no consumo do produto.

Exemplos de Encantamento:

• Um produto/serviço excepcional (sempre será a maior forma de encantar).
• Um novo usuário do Spotify recebe um guia de como criar uma playlist de suas músicas favoritas (auxílio no consumo do produto).
• Um hotel que prepara uma surpresa em seu quarto no seu aniversário.
• Uma cafeteria que entrega como brinde não anunciado 50 cápsulas de café.
• Uma entrega surpresa de um conteúdo para complementar um produto digital adquirido.

LEMBRANDO: seu produto/serviço precisa ser fantástico, precisa ser transformador, e você precisa garantir que o seu cliente consuma o seu produto.

Isso é extremamente importante, ainda mais para negócios digitais.

Então, assumindo que sua solução já é incrível, para otimizar o consumo e assim aumentar o encantamento de seus clientes, as táticas de marketing digital que você precisará são:

• Conteúdo
• E-mail Marketing
• Copywriting

6 – Ascender

Neste ponto, você investiu tempo, dinheiro e recursos para adquirir leads e clientes, certificando-se de que eles obtiveram muito valor ao fazer negócios com você.

É perfeitamente possível que, até esta fase, você ainda não tenha lucrado.

Na verdade, se você estiver em um mercado competitivo (e quem não está?), você pode estar perdendo dinheiro neste processo para adquirir clientes.

Apesar desta estratégia parecer contra intuitiva, é a forma como as maiores empresas do mundo trabalham. E, não por acaso, são as maiores do mundo.

Pergunte a Uber se ela lucra dando 20 reais de desconto na primeira viagem de um novo cliente…

Mas a genialidade por trás dessa estratégia está no fato de que: se o seu cliente se encantou com seu serviço, as chances dele comprar os produtos e serviços mais caros é altíssima. É aí que entra a Ascensão.

Se existe algo mais certo que a morte, é a certeza de que, como cliente da Amazon, você receberá pelo menos um e-mail por dia te VENDENDO algo.

O estágio Ascensão da Jornada de Valor é onde seu cliente estará pronto para comprar cada vez mais, após a compra inicial.

Aqui é a hora de ganharmos (muito) dinheiro.

A máxima que você deve sempre se lembrar: é sempre mais caro vender pela primeira vez para um novo cliente do que vender para um cliente existente.

Note que a planilha da Jornada de Valor representa o estágio de Ascensão como uma escada. Isso não é por acaso.

Esta é realmente uma escada que provavelmente conduzirá a múltiplas compras no longo prazo.

Esse é o negócio: construir uma carteira de clientes e vender para eles SEMPRE.

Alguns exemplos de ascensão:

• Compre alguma coisa na Amazon.
• Uma mãe que acabou de ter uma filha compra um berço por R$ 1.000,00 e adiciona um enxoval por R$ 300,00.
• Um serviço de assinatura online que cobra um trial no primeiro mês (para adquirir um cliente) e mantém este cliente pelos demais meses.

“Refrigerante e batata grande, Senhor?”-É a frase mais dita pelos caixas do McDonalds mundo à fora. O verdadeiro lucro do McDonalds está no Upsell – e não nos Hamburgueres. McDonalds sempre deu aula de marketing, e merece esta menção honrosa.

Para melhorar o processo de ascensão em sua empresa, as táticas de Marketing Digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

• E-mail Marketing
• Copywriting
• Anúncios pagos
• Marketing de Conteúdo

7 – Advogar

Você agora tem um cliente feliz, e que fez várias compras de nossa empresa. A próxima etapa da Jornada de Valor é criar ações que permitam que que eles defendam sua marca.

Um advogado é alguém que fala positivamente da sua marca.

Um advogado é o que você pode chamar de “promotor passivo”.

Eles não promoverão necessariamente o seu negócio de forma ativa, mas quando perguntados sobre você, eles responderão favoravelmente.

Os dois estágios finais – Advogar e Promover – geralmente são pensados como estando do lado de fora do marketing.

Você pode criar ações intencionais para gerar defensores e promotores. Por exemplo:

• Uma jovem posta um vídeo no Youtube contando como utiliza e o quanto ela gosta de um Kit de Maquiagens da loja de cosméticos que ela sempre usa. Abra o Youtube ou Instagram que você verá várias meninas fazendo isso.
• Clientes de um curso ou formação dando depoimentos sobre como o conteúdo foi transformador.

Ter defensores da sua marca é muito importante porque ajuda a gerar consciência, confiança e credibilidade com um público mais amplo – o que o ajuda a obter mais clientes e a crescer seu negócio.

Talvez o exemplo mais clássico de advocacia são os depoimentos e estudos de caso.

Para obter mais defensores em sua empresa, os esforços de Marketing que você precisa para trabalhar incluem:

• Marketing social
• E-mail Marketing
• Comunidades

8 – Promover

Chegamos no monte Everest de sua estratégia de Marketing. Conseguir levar seus clientes para esse estágio é o ápice do sucesso em termos de marketing.

Os promotores são diferentes dos defensores porque eles estão ativamente buscando convencer outras pessoas sobre sua marca, produtos e serviços.

Em alguns casos, o promotor simplesmente teve uma ótima experiência com sua empresa e quer compartilhar com seus amigos e familiares.

Em outros casos, eles promovem porque você criou um incentivo para eles te promoverem.

Criar promotores de forma intencional é importante, porque você organiza um exército de vendedores pagos ou não pagos que falarão bem sobre o que você vende.

E, quando alguém chega até a sua empresa através de um promotor, normalmente eles são muito mais propensos a se tornar clientes, porque quem vende para o novo possível cliente são seus próprios amigos ou pessoas em que ele já confia.

Veja alguns exemplos:

• Empresas de Marketing de rede são totalmente construídas com base neste conceito. As pessoas são instruídas a consumirem os produtos, e depois a vender para os amigos e pessoas próximas.
• Um empreendedor que possui um blog sobre finanças pessoais ganha uma comissão de 50% toda vez que alguém da sua audiência compra um curso sobre Como investir na Bolsa de Valores usando seu link de afiliado.
• Uma mulher ganha um ingresso premium para participar de um evento motivacional porque ela indicou o evento para 5 amigas que compraram esse mesmo ingresso.
• Uma agência de marketing faz parceria com uma empresa de software de automação de e-mail para revender sua solução com comissionamento.

Para obter mais promotores em sua empresa, as ações de marketing que você precisa para trabalhar incluem:

• E-mail Marketing
• Copywriting

Estas são as 8 etapas da Jornada de Valor.

A lógica é simples: uma vez que você conquista um cliente e mantém um relacionamento com ele, você irá vender para ele de novo, e de novo, e de novo, e de novo… e não irá parar mais de vender.

Em outras palavras: você “casa” com seu cliente; e “até que a morte os separe”, ele irá continuar comprando de você e, mais do que isso, irá se tornar seu maior fã, trazendo outros clientes.

Novamente (é muito importante): Essa forma de estruturar seu negócio funciona porque respeita a lei imutável do crescimento de negócios.

A Jornada de Valor é um modelo perfeito e infálivel para a criação e o crescimento de qualquer negócio porque através dela podemos sistematicamente:

1. Aumentar o número de clientes.
2. Aumentar o valor médio de cada compra.
3. Aumentar o número de compras de cada cliente.

Em resumo: um negócio apenas será lucrativo e sustentável no LONGO PRAZO se for construído com base num modelo de construção de relacionamento.

Este é o poder da Jornada de Valor e é por isso que nós a chamamos de a estratégia de marketing digital infálivel.